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如何合理利用人们的比例偏见创造商机?

作者: 编辑: 来源: 发布日期: 2018.08.29
信息摘要:
就比如像在设置价格上,作为商户,我们可以巧妙的利用比例偏见,设置商品价格,像同样是10块钱的花瓶,我说立减两元和8折卖给你,其实是一样的金额…

同样的100元,放在不同的金额比例里边,就会有不同的感受。

假如说有一天你去4S店,看中了一款车。销售员说:“您看中的这款车特别热销,没有优惠,除非您愿意花10分钟填一份调查问卷,可以给您便宜100元。”这时候,你可能会想:“我花几十万元买车,才便宜100元?你是在开玩笑吗?”

同样的场景,如果你早已经买了车,今天到4S店是来做保养的。只要填个问卷,一桶300元的机油就能便宜100元,这时候你是不是就要计算一下了?有没有瞬间觉得“人间自有真情在,能省一块是一块”?

同样是省100元,我们有时在乎,有时又无所谓,这种看起来自相矛盾、说起来啪啪“打脸”的事,可能大家平时都没少做。究其原因,根本在于“比例”二字。对于一桶300元的机油而言,便宜100元,就便宜了三分之一;而买车时便宜100元,只是节省了千分之一、万分之一,比较来看,显得不值一提。参照对象的变化,导致了比例上的不同,而不同的比例,会带来不同的感受、不同的行为、不同的态度,这就是我们所说的“比例偏见”。

在消费心理学的框架中,消费者普遍存在认知上的比例偏见。很多场合下,本来应该考虑数值本身的变化,但是人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化,也就是说人们对比例的感知,比对数值本身的感知,更加敏锐。

比例有偏见,掏钱莫打脸。

利用人们的比例偏见创造商机,我们可以:第一,放大促销价值;第二,巧设参照对象;第三,善用搭配销售。
就比如像在设置价格上,作为商户,我们可以巧妙的利用比例偏见,设置商品价格,像同样是10块钱的花瓶,我说立减两元和8折卖给你,其实是一样的金额比例,但是很多人还是会选择打折的这边去买,是从意识上他们觉得两块钱实在是太少了,可以不用考虑省,反之,打折在原基数上减免,不管多少,他们都觉得自己赚了。
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